Как рассчитать, сколько стоит наша работа?

Пятница, 07 Дек 2012

Начало темы здесь.

Самый сложный, но не бессмысленный способ расчета — это точный расчет, который использовал я. Вот вам пример, разрабатываемый и дополняемый мной несколько лет. На первый взгляд профессионала он может показаться излишне скрупулезным, но это очень просто объяснить.

Начнем с тех, кто вчера решил делать мебель и этим зарабатывать.



Сильное желание — это первый успешный шаг к цели. А если у вас есть желание поработать, то вам и карты в руки. Речь пойдет о тех, кто не собирается организовывать производство и нанимать людей, а будет работать сам от заката до рассвета или от замера до окончательного расчета с заказчиком.

Открывать дело без опыта или хороших и опытных станочников и сборщиков — дело гиблое, поэтому сначала научитесь работать сами, хотя бы для того, чтобы знать, как руководить.

Помнится, был такой предмет в техникуме, как менеджмент, то есть техника или искусство управления, как я это тогда понял. Преподаватель была строгая и запоминающаяся. И я очень хорошо запомнил те лекции, на которых она рассказывала о подходах к менеджменту в разных странах мира. Больше всего мне тогда понравилась система японского управления. Не знаю, как там на самом деле, но в теории это выглядело грамотно и красиво. Если вкратце, то человек, чтобы сделать карьеру, должен был начать работать в данной отрасли рабочим, а затем постепенно год за годом двигаться к высоким постам. Судя по тому, что мы знаем о японцах — система работает.

Вернемся к нашим баранам. Опыт у вас никакой, клиентов ноль. Что делать? Выход один — нарабатывать клиентуру. Это несложно. Я начинал предлагать свои услуги друзьям и знакомым тогда, когда еще ни разу не делал мебель, а видел, как её делают, работая на мебельном производстве на оклейке бумажной кромкой, а затем ПВХ. В общем, опыт в сборке никакой.

И вот, наконец-то, мой первый проектэто следующий, для сравнения, лет через 5, причем заказчик один и тот же). При таком скромном опыте цену лучше не заламывать, особенно если учесть, что часть ваших серьезных заработков вы, условно, тратите на свое обучение за счет ваших первых клиентов.

Для начала бизнеса достаточно иметь гараж или частный дом (дом хорошего друга), необходимый инструмент (дрель, шуруповерт, перфоратор, фрезер и иже с ними и еще кучку мелочевки), скажем, долларов в 500 я уложился, 200 из которых мне стоила фреза Leuco. Затем заказываем распил, фрезеровку, сращивание, оклеивание бумажной кромкой (всегда сам) и ПВХ, изготовление дверей-купе и Z-фасадов. В идеале — это один производитель. Этот этап еще интереснее. Очень сложно найти тех, кто это качественно сделает. Даже те производства, которые сами делают достойную мебель и не брезгуют вышеперечисленными услугами, вам сделают хуже, чем то, что делают под свои заказы. Поэтому будьте бдительны и строги, но не добивайтесь того, чтобы попасть в черный список заказчиков их услуг.

Фурнитуру вы тоже будете покупать по рыночным ценам, пока не найдете тех, кто будет считать вас надежным постоянным клиентом и будет делать вам скидку.

Из всего вышеизложенного формируем цену изделия: материал + услуги по распилу и оклейке, с запасом на косяки + фурнитура по рыночной цене + доставка, иногда двойная или тройная (своей машины у нас нет) + ваша работа, которая не может быть больше 30 процентов от суммы предыдущих слагаемых, чтобы ваша цена не показалась нескромной.

Дальше речь пойдет о вас, пару-тройку лет спустя. Опыт у вас уже есть, машину вы купили, надежное производство, оказывающее услуги по распилу и т.д. нашли. От тумбочек, табуреток, компьютерных столов и комодов вы перешли к производству шкафов-купе и кухонь, клиенты у вас в очереди, т.к. ваша мебель надежно служит им эти пару-тройку лет, и вы беретесь даже за те заказы, которые отнимают массу времени, не принося серьезного дохода. Фурнитуру вы покупаете по хорошей скидке. И даже, исходя из предыдущего расчета, вы можете при той же цене сделать свой гонорар выше. Закон сохранения денег в цене. И это уже успех.

Этап третий. Вы — профессионал. Ваши клиенты заказывают мебель только у вас, потому что они верят в то, что вы мастер. Ваш опыт вам уже говорит о том, в каких рамках будет цена на тот или иной заказ и нет необходимости точно считать все шурупы и гвозди, которые вы замаскируете в мебель. И даже вам это уже не интересно. Интересно только то, насколько классно у вас получится новый заказ. А о цене вы можете договариваться по факту, расставив разумные рамки, за которые вы не можете переступать. Вы говорите клиенту, что за работу по этому заказу вы хотите 500 $, а за все остальное он платит по чекам, которые вы собираете. Но все это актуально, если это ваш клиент, который вас знает и доверяет вам. Думаю, что чеки у вас даже не попросят. Теперь вы зарабатываете столько, во сколько оцениваете свой труд и не пени меньше. Все это мы рассмотрели для вас, как индивидуального производителя.

Это мой опыт, или почти мой.

Дальше начинаю писать о чужом опыте, которым со мной поделились коллеги и посетители мебельных форумов.

Совсем другое дело, когда вы делаете стандартную мебель, даже не так, когда вы делаете исключительно корпусную мебель каких-либо типоразмеров. И чем больше этих размеров, тем лучше, но вам сложнее. Зато теперь вы можете предлагать свою мебель на реализацию мебельным магазинам, и смотреть, что вам выгоднее производить. За счет того, что вы можете делать однотипную мебель, можно делать её дешевле.

Объяснить это несложно. На дизайн вы потратились один раз, деталировку и карты раскроя заново готовить не нужно, отверстия делаете на присадочном станке по уже готовым технологическим картам, а сборку могут осуществлять сборщики магазинов, да и то для примера. Ваши изделия уходят продавцу упакованными в деталях. Мечта, да и только.

Наивысшего результата в этом, по-моему, достигла фирма IKEA. Меня восхищает подобная организация. А вот почему такая мебель получается дороже, чем ваша, по индивидуальному проекту, так это вы и сами понимаете. Вкусно кушать хотят все. В том числе директора магазинов, бухгалтерия, продавцы, грузчики, сборщики и т.д. Всех не перечислить.

Поэтому я работаю один, во всяком случае, пока. Часто бывает, что у некоторых товарищей получается организовать прибыльное производство, но им недостаточно зарабатывать одни и те же деньги из года в год. Желание наращивания прибыли заставляет расширятся, не заботясь о качестве. Экономят на материалах, зарплатах специалистам, авторитете постоянных клиентов, вкладывая больше средств в рекламу.

В наших рыночных условиях, т.е. в окружении фирм, которые придерживаются тех же принципов, они все равно процветают, так как таких большинство. Но, развившись до такого уровня, ваше хобби и любимая работа, становятся просто бизнесом.

Но есть люди с даром руководителя, которые находят профессиональных рабочих и могут дать им то, чего они заслуживают, мотиваций для которых создают достаточно, чтобы те работали на них и были довольны своей работой. Такие есть.

Частенько вспоминается советский фильм «Москва слезам не верит», где героиня Веры Алентовой говорит…

Я знаю отличных сборщиков, которые довольны своим работодателем. Желаю вам такого хозяина или сборщиков. Удачи в бизнесе.

P.S. Прошло 2 года с написания этой статьи и вывод оказался очевидным. Таким образом имеем следующее: чем больше мебели на заказ вы сделали, тем быстрее вы считаете её стоимость. Теперь мне нужен только предварительный проект, стоимость заказа рассчитывается устно, по статистике, которая создавалась с опытом. И не важно, у кого дороже, а у кого дешевле. Ваша цена адекватна, какой бы она ни была, если вашего заказчика устраивает результат и он вас советует другим.

3 комментария

  1. Wiesel:

    Хорошая статья, мне понравилась.
    Михаил, как вы предоплату с клиентов берете? Договор подписываете или под-расписку? Может есть у вас пример договора?

    1. Михаил Landned:

      Спасибо, я старался. Может быть нужно дополнить? Не знаю. Надеюсь, что комментарии сделают свое дело со временем. А по поводу договора, так у меня его нет. Я работаю исключительно по рекомендациям, а аванс мне дают по доверию и без расписок. Но образец договора я могу поискать у коллег. Есть пара человек на примете.

  2. Евгения:

    Добрый день, прочитала и пересмотрела куча всего. Нравится ваш подход к работе. А теперь про вопрос, надеюсь вы мне ответите. Я работала дизайнером , конструктором в мебельных салонах. Хочу делать сама мебель, но я знаю теорию, а вот практики естественно нет — мебель я не собирала. Деталировку я могу сделать, всю комплектацию к кухне тоже, а вот как собрать, как допустим отрезать по радиусу столешницу, как встроить мойку и варочную , как кромковать столешницу — я этого не умею. Кого мне нужно поискать по исполнению таких работ? Какие инструменты нужны? Идеально было бы работать с человеком который все это знает и все у него есть, но мало таких профи. Любой мысли буду рада. Спасибо!

Добавить комментарий

Добавить изображение (JPEG, PNG)

Я не робот (обязательно поставьте эту галочку).

Subscribe without commenting